近年来，随着商业营销工作的不断深入，文具行业也从以前简单的商品竞争走向分销网络的竞争。如何扶持二批、强化终端，如何管理好二批分销商，是值得我们一级代理探讨的问题。

一、定义

所谓二级批发商是指从厂家直接客户（一级代理、经销商）处进货，再销售给零售网点的批发商。目前市场上80％以上二级批发商既作为批发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。

个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者。90％以上等待客户（零售网点、集团购买或个人）上门补货，销售方式比较简单。

二、特征

（一）较注重短期利益

获取利润是所有客户的共同目标，但二级批发商表现则相对突出。

二级批发商与供货商的合作更多是建立在即时利益基础上的，他们一般很少只从一处进货，经常是不稳定地从多处选择货源。一旦供应商价格提高，他们就容易选择从别处进货。其对品牌的忠诚性基本是建立在利益基础上的，只有在足够的利益（直接或间接的）的前提下，他们才愿意经营，一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就可能选择放弃。他们倾向于只经营厂家系列产品中的一些畅销品而不愿意全分销。

（二）价格优势

竟相降价是二级批发市场存在的一个普遍现象，尤其是广泛分销的产品更是如此，常常会严重损害二级批发商和零售商的长远利益。因此，维持二级批发市场价格相对稳定是一项艰巨而重大的任务。

（三）货款支付

目前二级批发商多以现金承付供货商（厂家代理或经销商）的货款，信誉较好的二级批发商可以在很短的款期（几天或一定额度）内付款，但多数二级批发商希望要求先货后款；

（四）销货限量

个体二级批发商的销货多至几箱、几十箱，少则一箱甚至拆零；

（五）分销、货架

分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。

货架：多数没有足够的货架空间用于产品陈列。堆积陈列是个体二级批发商产品的主要陈列方式。

三、功能

可执行较小的订货量；地理位置方便；具有自身固有的渠道；二级批发市场可创造较强的群体效应。

四、对二级批发商的发展策略

广泛的覆盖＋直接的覆盖＝有效覆盖。促使每个客户尽可能全面分销代理厂家产品；最大限度地提高代理厂家产品在所有客户中的生意份额，以鼓励客户集中人力、物力、财力销售代理厂家产品，从而最有效地应对竞争。

五、对二级批发商的管理

（一）宗旨：积极引导二级批发商向品牌产品分销代理或经销商的方向发展，并成为厂家总代理或总经销商所希望的角色。

（二）基本策略：

1、通过与二级批发商签订协议，在一定方面控制主要客户，调控市场。如在分销、货架陈列、价格、收款、库存、渠道等方面；

2、通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场；

3、做好对我们业务员队伍的管理，全面发展二级批发商和二级批发市场。总代理业务员关注的是整体而非单独的客户，应关注整个二级批发市场的现状和发展，如价格问题、市场问题等。

4、做好日常服务工作。总代业务员应做客户服务代表，帮助客户达到分销、助销、货架陈列、销量等发展目标，成功地执行公司与客户的协议。帮助客户长远发展，通过说服与培训，引导客户注重中长期的发展。

5、与20％的重要客户（占二级批发销售量80％）签订协议，有效地在销量分销、货架陈列、回款、进货渠道、进货价格、库存、合作等方面制约客户。